Cada vez necesitamos ser más eficientes y productivos con los recursos que tenemos a mano, hacer más con menos, y a nivel de Mercadeo es necesario encontrar métricas que soporten la gestión ante los directivos y las juntas directivas, demostrando que las acciones de marketing generan ventas en el corto, mediano y largo plazo.
En el nuevo escenario, el éxito estará en el dominio de los números, en evolucionar la gestión de mercadeo hacia información más cuantitativa, lo cual ahora con el Big data es posible mediante un uso adecuado de la información y con la selección de los indicadores que realmente afectan el comportamiento de los clientes y por ende las ventas y la rentabilidad de la compañía.
[gif src=”https://smdigital.com.co/wp-content/uploads/2017/03/3o85xs5DLkmU4ILND2-iloveimg-compressed.gif” width=”60%” bg=”#000″ ]
Cada día hablamos más de métricas, lo importantes que son en la era digital y, más allá, en los negocios en sí. La diferencia es que pasamos de no tener datos a estar inmersos en un mar de información que termina por ahogarnos. Lo relevante es entender que, independientemente de la cantidad de datos con los que cuenta la empresa, hay que identificar cuáles son esos datos que puedo transformar en información relevante para la toma de decisiones.
La información ha cambiado mucho en los últimos 20 años, anteriormente solo contábamos con la información de ventas del POS, las respuestas al correo directo, redenciones y otros datos puntuales. Por el contrario hoy en día la información que recolectamos incluye variables como: ventas online, tasas de conversión de clicks, comportamiento de navegación, interacciones en las redes sociales, usos de dispositivos móviles, geolocalización, etc. Los datos son cada vez más complejos, incluso al escribir este artículo, alcancé a sentir el estrés y la sobre saturación en la que caemos muchas veces cuando analizamos los datos de nuestras empresas. Al final la simplicidad es la reina de este proceso y eso se logra teniendo claro cuáles son los objetivos de la organización y cuál es su misión; teniendo eso en el top de la hoja, es indispensable entender cuáles son las métricas que realmente generan movimientos reales en los principales indicadores. Todo lo anterior debe estar dentro de un panel general, y cada una de las métricas principales puede tener un segundo nivel de acción, el cual se puede mirar en detalle con cada miembro del equipo encargado.
[gif src=”https://smdigital.com.co/wp-content/uploads/2017/03/l3vRdRtRUjMxyFYZi-iloveimg-compressed.gif” width=”60%” bg=”#000″ ]
Existen cientos de métricas e indicadores, lo importante es entender que no todos son útiles para cada negocio, ni todos ellos pueden generar información valiosa. En cada compañía existe un indicador macro, que debe ser aquel que como director de mercadeo usted pueda escalar en la empresa y sirva de foco de gestión en todos los niveles de la organización. Posteriormente, internamente usted puede manejar una serie de métricas que mediante las acciones correctas se pueden mejorar en el transcurso del tiempo y que siempre tendrán un impacto sobre su métrica macro.
En la actualidad las start ups han avanzado de una forma impresionante en el uso de métricas de validación, que les han permitido ganar tracción de una forma rápida al lanzar y consolidar nuevos productos en el mercado. Gran parte de ellas se han fundamentado en el seguimiento diario de las métrica reportadas por los usuarios, principalmente las arrojadas por plataformas como Google analytics. Algunas métricas que se encuentran en el libro “Lean analytics” o también desarrolladas por Dave MCclure en sus artículos de métricas de Pirata son:
Métricas del Pirata AARRR aplicadas al tema digital y algunas al mundo offline
-
- Acquisition: Adquisición: Como se consiguen los usuarios, a través de cuáles canales.
-
- Activation: Activación: Los usuarios disfrutan su primera visita, consumen el contenido, se registran.
-
- Retention: Retención: Los usuarios regresan.
-
- Referral: Referidos: Los usuarios les gusta el producto o servicio y se lo recomiendan a otros usuarios.
- Revenue: Ventas: Los usuarios compran el producto.
Cada uno de los anteriores pasos si se aplican en orden permite mejorar impactos en el resultado final que son las ventas y en cada uno de ellos se pueden establecer diferentes métricas dependiendo del negocio.
[gif src=”https://smdigital.com.co/wp-content/uploads/2017/03/hgI4XPgoFi4CY-iloveimg-compressed.gif” width=”60%” bg=”#000″ ]
Escrito por: Andrés Sierra
Director General SM Digital – SM Group
Twitter: @sierrav
