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10 pasos claves para vender internacionalmente a través de Marketplaces
Expandir un negocio a nivel internacional a través de marketplaces es una estrategia efectiva para muchas empresas latinoamericanas. Plataformas como Amazon, Mercado Libre y Alibaba permiten vender en mercados extranjeros sin necesidad de contar con infraestructura propia, facilitando la logística y el acceso a millones de clientes.
Sin embargo, para lograr el éxito, es fundamental seguir un proceso bien estructurado. A continuación, te presentamos diez pasos clave para vender internacionalmente a través de marketplaces de manera eficiente.
1. Define el mercado objetivo
Antes de ingresar a un nuevo mercado, es fundamental analizar su viabilidad. Algunas preguntas clave a responder incluyen:
¿Existe demanda para los productos que se desean vender?
¿Quiénes son los principales competidores y qué estrategias utilizan?
¿Cuáles son las barreras de entrada, incluyendo regulaciones y costos de importación?
Para obtener esta información, podemos utilizar herramientas como Google Trends, Statista o informes de mercado específicos del sector. También es importante que evaluemos factores culturales, económicos y de consumo en el país objetivo.
2. Elige la plataforma adecuada
Cada marketplace tiene características específicas según el tipo de producto y mercado al que se dirige. Algunas opciones recomendadas son:
- Amazon y Mercado Libre: ideales para productos de alto consumo en Latinoamérica y Estados Unidos.
- Etsy: especializado en productos artesanales y personalizados.
- Alibaba: enfocado en ventas B2B y exportación al por mayor.
- Marketplaces locales: en México, opciones como Walmart y Liverpool; en Colombia, Éxito y Falabella.
Es fundamental evaluar las comisiones, políticas de operación y alcance de cada plataforma antes de tomar una decisión.
3. Selecciona los productos con mayor potencial
No todos los productos son viables para la venta internacional. Es recomendable priorizar aquellos que:
- Tengan alta demanda en el mercado destino.
- Son fáciles de enviar y no requieren permisos especiales.
- Ofrezcan un valor diferencial frente a la competencia.
Un ejemplo de éxito es el crecimiento de las exportaciones de chocolate premium desde Ecuador, impulsado por su calidad y certificaciones internacionales.
4. Optimiza los listados de productos
La presentación de los productos en el marketplace es clave para atraer clientes y aumentar las conversiones. Se recomienda:
- Descripciones detalladas y optimizadas con palabras clave relevantes.
- Fotografías de alta calidad con fondo neutro y diferentes ángulos del producto.
- Videos demostrativos que muestren el uso y beneficios del producto.
Si el marketplace se dirige a un público extranjero, es fundamental asegurarse de que las traducciones sean precisas y adaptadas al idioma local.
5. Gestionar la logística y la distribución
Una logística eficiente garantiza tiempos de entrega adecuados y una mejor experiencia para el cliente. Algunas estrategias incluyen:
- Utilizar servicios como Fulfillment by Amazon (FBA) o Full de Mercado Libre para delegar almacenamiento y envíos.
- Aliarse con transportistas como DHL, UPS o FedEx para exportaciones directas.
- Ofrecer múltiples opciones de envío para mejorar la conversión de ventas.
6. Cumplir con regulaciones y aduanas
Cada país tiene normativas específicas que pueden afectar la importación de productos. Algunos aspectos a considerar son:
- Identificar los requisitos legales, como permisos, certificaciones y restricciones.
- Adaptar empaques y etiquetas para cumplir con regulaciones del país de destino.
Por ejemplo, en Estados Unidos, los productos de alimentación requieren certificación de la FDA antes de su comercialización.
7. Define una estrategia de precios competitiva
El precio debe ser atractivo para los consumidores sin comprometer la rentabilidad del negocio. Para definirlo, es importante considerar:
- Costos de producción, comisiones del marketplace e impuestos.
- Estrategias de precios dinámicos, descuentos por volumen y promociones limitadas.
Las ofertas temporales pueden aumentar las conversiones hasta un 30 %, por lo que es recomendable aprovecharlas en fechas estratégicas.
8. Implementar campañas de Marketing Digital
Tener presencia en un marketplace no es suficiente; es necesario implementar estrategias de marketing digital para destacar entre la competencia. Algunas acciones clave incluyen:
- Publicidad interna en Amazon Ads o Mercado Ads.
- Campañas en redes sociales, Google Ads y email marketing.
- Estrategias de retargeting para recuperar clientes interesados.
Los anuncios con imágenes atractivas y textos persuasivos tienen mayores tasas de conversión.
9. Mide y optimiza el Rendimiento
El análisis de datos permite ajustar la estrategia y mejorar los resultados. Algunas métricas clave a monitorear son:
- Tasa de conversión y ticket promedio.
- Nivel de devoluciones y opiniones de clientes.
- Tráfico y rendimiento de campañas publicitarias.
Para ello, se pueden utilizar herramientas como Google Analytics, Data Studio y las métricas integradas de cada marketplace.
10. Expándete gradualmente a nuevos mercados
Una vez consolidada la operación en un país, se pueden explorar nuevos mercados con características similares, para ello, es importante:
- Analizar mercados con alta demanda para los productos.
- Ajustar la estrategia con base en la experiencia adquirida.
Por ejemplo, si una empresa logra éxito en México, puede considerar expandirse a Estados Unidos, donde hay una gran comunidad latina interesada en productos similares.
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Vender internacionalmente a través de marketplaces representa una gran oportunidad de crecimiento para las empresas latinoamericanas. Sin embargo, requiere planificación, conocimiento del mercado y estrategias de marketing bien definidas.
Plataformas como Amazon, Mercado Libre y Alibaba ofrecen la infraestructura necesaria para alcanzar clientes globales, pero el éxito dependerá de la capacidad de adaptación y optimización de cada negocio.
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Escrito por:
Andres sierra
CEO de SM Digital | BlueMartech
