Teniendo en cuenta que el 90% de los usuarios que están en el proceso de comprar una casa, realizan primero una búsqueda online y el 75% se registra para recibir alertas sobre inmuebles; se hace cada vez más importante tener una estrategia digital sólida que permita al sector de la propiedad raíz dar a conocer su oferta, conseguir clientes potenciales y gestionarlos para posteriormente cerrar las ventas.
Para desarrollar un plan de marketing en el sector de propiedad raíz necesitarás conocer qué tipo de estrategias quieres usar y desarrollar sus etapas.
En este artículo te mencionaremos algunos componentes relevantes para establecer tus estrategias y acciones en digital.
Lo primero que debes hacer es definir si la estrategia será corporativa (para una constructora o inmobiliaria) o si realizarás marketing de proyectos específicos. Te daremos información sobre cada uno:
Si la estrategia es corporativa:
Este punto se refiere a toda la comunicación de marca de la constructora, es importante ponernos en el lugar del usuario, las personas no le darían el sueño de comprar casa propia, de invertir en un proyecto de propiedad raíz o inclusive de alquilar un inmueble, a una empresa que no les refleje confianza, por eso aquí toma importancia tener una estrategia como empresa que abarque:
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Sitio web con toda la información de la empresa, que refleje su trayectoria, experiencia, proyectos y en general su confiabilidad. El sitio web debe ser adaptable, fácil de navegar, que permita capturar bases de dato
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Tener estrategia de contenidos propios: piensa en qué le gustaría leer a tu público sobre ti y tus proyectos.
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Presencia en redes sociales, para dar a conocer tus proyectos, ofrecer servicio al cliente, mencionar la ubicación de tus salas de ventas, etc
Si requieres implementar marketing de proyectos:
Cuando requerimos impulsar proyectos específicos, debemos realizar una estrategia que contemple las fases del embudo de conversión:
El embudo de conversión nos permite llevar a nuestros clientes por las diferentes fases desde el momento en el que se interesan por el proyecto hasta el momento de la conversión.
TOFU
Top of the funnel es la primera fase del embudo de ventas enfocada en generación de leads.
Aquí debemos implementar acciones para conseguir clientes potenciales interesados en tus proyectos:
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Realizar pauta digital segmentada de acuerdo al público de tu proyecto con anuncios relevantes.
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Tener una landing page con toda la información del proyecto, formularios para registrarse y recibir más información.
Este es un ejemplo de Landing page realizada para nuestro cliente de propiedad raíz: Grupo Colviva y su proyecto Fiori.
MOFU
Middle of the funnel, es la segunda fase del embudo enfocada en gestión de leads calificados.
Esta fase es importante porque no se trata sólo de conseguir clientes potenciales, sino de gestionarlos y cultivarlos para identificar cuáles serán los compradores de tu proyecto, aquí debes tener en cuenta:
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Realiza campañas de email marketing y procesos de automatización para brindar información acertada a tus leads.
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Determina un proceso de Lead Scoring (calificación de leads) que te permita identificar cuáles son los más propensos a realizar una visita a tu sala de ventas
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Contacta los leads: después de priorizarlos, asegúrate de atenderlos a todos y de que el equipo comercial sea consciente de la importancia de responder a cada uno
Es fundamental realizar gestión con cada uno de los leads recibidos desde las acciones en digital, esto puede hacerse con procesos de automatización, lead nurturing, lead scoring e implementando una asesoría pre-venta.
BOFU
Bottom of the funnel es la fase final donde se concentra la estrategia en el cierre de ventas.
En el proceso de propiedad raíz, el proceso de cierre de la venta es una decisión de más involucramiento que la compra de un mercado o un cualquier implemento en un e-commerce. En esta fase del embudo, es importante que el cliente tenga un buen acompañamiento por parte del equipo comercial en el proceso de cierre e inclusive en la sala de ventas.
Por último, te dejamos un TIP importante: mide todo lo que hagas en digital para optimizar tus acciones de manera constante y saber qué te ha funcionado y qué no.
Por:
Ana Milena Ceballos
Gerente de segmento
SM Digital
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