Siempre se ha dicho que el consumidor de contenido digital de empresas B2B es muy diferente al de las empresas B2C. Sin embargo, si lo pensamos bien, nos damos cuenta que detrás de cada compañía siempre hay un ser humano que toma decisiones para el mejor desempeño de su empresa. ¿Cómo saber entonces si la estrategia que estamos desarrollando llegará a estas personas que hacen parte de nuestro público objetivo? Aquí es cuando debemos tener en cuenta el Marketing Basado en Cuentas (ABM), una de las tendencias digitales que cada vez gana más fuerza.
Y es que las formas de comprar del cliente B2B han cambiado y la pandemia del COVID 19 fue un motivo de estas modificaciones, por eso ya la gran mayoría de estos compradores buscan información en internet durante su proceso de compra para luego tomar una decisión, un comportamiento que nos demuestra que la omnicanalidad (venta física + digital) se ha vuelto más eficaz que los métodos tradicionales de venta.
Además, debemos tener en cuenta que los compradores cada vez son más jóvenes y más tecnológicos, y para el año 2025, aproximadamente el 75% de la fuerza laboral mundial estará formada por millennials. Entonces si el consumidor está cambiando, hay que cambiar también la manera de llegarle a este público, desde la estrategia y ejecución.
LinkedIn es una prueba de estas modificaciones. Una red social que actualmente tiene más de 800 millones de usuarios en 200 países alrededor del mundo, y que se sigue posicionando como un gran canal digital para construir comunidad B2B, motivo por el que muchas empresas se han aprendido a adaptar a este nuevo panorama.
Casos como el de SAP, que actualmente tiene casi 3 millones de seguidores en esta red, son exitosos porque han enfocado su estrategia en una audiencia netamente de tecnología, con un lenguaje específico, ofreciendo contenido de valor a un público segmentado y especializado.
El ABM podría decirse que es algo similar, pues funciona al revés del típico embudo de conversión en el que primero se genera interés para luego identificar las cuentas de alto valor y convertirlos en clientes, pues en esta estrategia primero debemos identificar cuáles son esas cuentas de alto valor a las que les queremos llegar, luego diseñar estrategias para nutrir su interés y continuar alimentándolo con más contenido, y finalmente convertirlos en clientes para construir relaciones a largo plazo.
Un buen ejemplo del desarrollo de esta estrategia es Vidyard, una plataforma de video que vende contenido ultra segmentado para ofrecerlo a nivel corporativo, como webinars y vbooks, en la cual a los compradores les resulta mucho más fácil encontrar productos a su medida. O Tul, un ecommerce que vende productos directamente a las ferreterías, obras o depósitos, ofreciendo un portafolio especializado para este sector B2B.
Como estos ejemplos, muchas más empresas han sabido adaptarse a las nuevas realidades y se dinamizaron con la pandemia, tanto así que ahora se estima que los mercados B2B generarán cerca de $ 3.6 Trillones en ventas para 2024.
Finalmente, y como lo vemos en nuestro día a día, lo más importante de cualquier campaña es la creatividad, un estrategia potente para todo tipo de negocios y que nunca pasará a ser una de las tendencias digitales del pasado y que por el contrario, cada vez se posiciona como la mejor manera de conectar a los clientes con la marca.
